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什么是登门槛效应
发布日期:2019-09-16 浏览次数: 字号:[ ]

登门槛效应是指一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。这种现象,犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易更顺利地登上高处。当个体先接受了一个小的要求后,为保持形象的一致,他可能接受一项重大、更不合意的要求,这叫做登门槛效应,又称得寸进尺效应。

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟曾做过“无压力的屈从—登门槛技术”的现场实验。心理学家让助手到两个居民区,劝人们在房前竖一块“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受率仅为17%;在第二个居民区,先请求居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,几周后再向他们提出竖牌要求,接受者竟然达到了55%。签字这个要求是很容易做到的,几乎所有人都照做了,大家可能都没意识到,这个小小的“登门槛行为”,对接下来的决定产生了重要影响。

一下子向别人提出一个较大的要求,人们一般很难接受,而如果逐步提出要求,不断缩小差距,人们就比较容易接受。人们都有保持自己形象一致的愿望,都希望给别人留下前后一致的好印象,不希望别人把自己看做“喜怒无?!钡娜?,因而,在接受了别人的第一个小要求之后,再面对第二个要求时,就比较难以拒绝了,如果这种要求给自己造成损失并不大的话,人们往往会有“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理。

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